در بسیاری از شرکتها، واحدهای «فروش»، «بازاریابی» و «توسعه کسبوکار» همزمان فعالیت میکنند. اما مرز میان این سه مفهوم اغلب مبهم است. بهویژه در صنایع تخصصی مانند ماشینهای بانکی و اداری، تمایز بین این سه عملکرد نهتنها ضروری است بلکه موفقیت کل سازمان به آن وابسته است. برای درک بهتر این تمایز، ابتدا به تعریف هر مفهوم میپردازیم و سپس با مثالهایی از این صنعت، جایگاه و نقش هر یک را روشن میکنیم.
فروش به معنای تلاش مستقیم برای تبدیل محصول یا خدمت به درآمد است. یعنی ارتباط با مشتری بالقوه، معرفی محصول، پاسخ به اعتراضات، مذاکره و نهاییسازی قرارداد. در فروش، ما یک محصول داریم و به دنبال مشتری مناسب برای آن میگردیم. تصور کنید شرکتی دستگاههای ATM، پرفراژ چک یا اسکناسشمار تولید میکند. تیم فروش در این شرکت وظیفه دارد با مؤسسات مالی، سازمانهای دولتی یا خصوصی ارتباط برقرار کند، ویژگیهای دستگاهها را ارائه دهد، جلسات پرزنت برگزار کند، پیشنهاد قیمت بدهد، مذاکره کند و در نهایت قرارداد را امضا کند. فعالیتهایی مانند شرکت در مناقصات و ارائه اسناد فنی نیز معمولاً زیرمجموعه این واحد است. فروش در خط مقدم درآمدزایی است اما تنها با آنچه داریم کار میکند، نه با آنچه ممکن است داشته باشیم.
بازاریابی یعنی شناسایی نیازهای مشتریان فعلی ، تحلیل رقبا، بررسی رفتار بازار و تلاش برای طراحی، معرفی و ارائه محصول یا خدماتی که بهتر یا ارزانتر از رقبا این نیازها را برطرف کند. در بازاریابی، ما مشتری داریم و برای او به دنبال بهترین محصول میگردیم. فرض کنید مشتریان از خرابی مکرر ماژول کارتخوان یا پیچیدگی کار با نرمافزار مدیریت دستگاههای خودپرداز شکایت دارند. تیم بازاریابی با تحلیل این بازخوردها، تحقیق بازار، نظرسنجی، تحلیل رقبا و بررسی روندهای بینالمللی به تیم محصول پیشنهاد ارتقا یا بازطراحی میدهد. همچنین واحد بازاریابی مسئول طراحی کمپینهای تبلیغاتی، برگزاری رویدادها، تولید محتوای معرفی محصول و مدیریت کانالهای دیجیتال است. به عنوان مثال، ایجاد بروشورهای مقایسهای، ویدیوهای معرفی محصول یا صفحه فرود برای راهکارهای بانکی در سایت شرکت. بازاریابی پلی میان بازار و تیم فنی است و نقشی کلیدی در اطمینان از تطابق محصولات با نیاز واقعی مشتریان دارد.
توسعه کسبوکار دیدی آیندهنگر دارد. این واحد به دنبال پاسخ به دو سؤال اساسی است: کدام بازارهای جدیدی وجود دارند که هنوز وارد آنها نشدهایم؟چه محصولات یا خدمات جدیدی میتوانیم به سبد خود اضافه کنیم؟ در توسعه کسبوکار، تمرکز بر فرصتهایی است که هنوز بالفعل نشدهاند. فرض کنید شرکتی تا کنون فقط به بانکها خدمترسانی میکرده، اما اکنون میخواهد وارد بازار جدید شود و تجهیزاتی مثل کیوسک خودخدمات یا سیستمهای نوبتدهی هوشمند را طراحی کند ( ورود به بازارهای جدید). شناسایی فرصت برای طراحی یک «دستگاه چندکاره» که بتواند عملیات خودپرداز، پرداخت قبوض و احراز هویت بیومتریک را در یک باجه انجام دهد در فرایند توسعه محصول قرار می گیرد.(توسعه محصول).
تفاوت در یک نگاه:
|
معیار |
فروش |
بازاریابی |
توسعه کسبوکار |
|
تمرکز |
مشتری فعلی ← محصول موجود |
مشتری فعلی ← محصول مناسب |
مشتری و محصول آینده |
|
سوال محوری |
چطور بفروشیم؟ |
چطور بهتر عرضه کنیم؟ |
کجا و با چه چیزی رشد کنیم؟ |
|
ابزارهای مورد استفاده |
مذاکره، معرفی، تخفیف، قرارداد |
تحقیقات بازار، تبلیغات، پروموشن، برندینگ |
تحلیل روندها، همکاریهای جدید، مدلهای نوآورانه |
|
چشمانداز زمانی |
کوتاهمدت (درآمد امروز) |
میانمدت (رضایت و وفاداری مشتری) |
بلندمدت (رشد و بقا) |
|
مثال خاص در صنعت ما |
فروش ATM یا پرفراژ چک به بانک فعلی |
طراحی بروشور برای نسل جدید اسکناسشمار |
ورود به بازار سازمانهای غیر بانکی یا ساخت کیوسک چندمنظوره |
نتیجهگیری:
در ظاهر، فروش، بازاریابی و توسعه کسبوکار همگی «مرتبط با مشتری» هستند، اما در واقع هریک با ذهنیت و مأموریتی متفاوت به سازمان کمک میکنند:
- اگر فقط فروش داشته باشیم، درآمد امروز را داریم اما شاید آینده را از دست بدهیم.
- اگر فقط بازاریابی کنیم، ممکن است محصولی عالی بسازیم که خریدار ندارد.
- اگر فقط توسعه کسبوکار کنیم، ممکن است فرصتسازی کنیم بدون آنکه ساختار اجرایی برای تحقق آن داشته باشیم.
سازمان موفق، ترکیبی هماهنگ از این سه عملکرد را داراست؛ هرکدام با تیم، هدف و شاخصهای عملکرد جداگانه، اما با همافزایی در مسیر رشد پایدار.
خبر بعدی
خبر قبلی
شما هم می توانید در مورد این خبر نظر بدهید
افزودن نظر جدید